Jak należy zareagować w sytuacji, w której klient po zainteresowaniu ofertą negocjuje z ceną ? Czasami klienci próbują stwierdzeń “firma X oferuje to samo, tylko taniej” Standardowa reakcja to obniżenie ceny…
Skoro firma zainwestowała w zdobycie klienta oraz przekonanie go o zaletach produktu, nie warto go stracić na ostatniej prostej.
Większość z nas wybierając miejsce zakupów, kieruje się ceną. Ponadto kochamy promocję, dlatego stają się one głównym narzędziem wykorzystywanym przez firmy, aby zwiększyć sprzedaż. Tego typu działania nie zawsze są skuteczne… Jak skutecznie manewrować cenami, aby te działania miały sens? Promocje cenowe oparte są na prostym mechanizmie: firmy obniżają ceny, licząc na wzrost sprzedaży. Działania mogą mieć formę realnej obniżki ceny, kuponów rabatowych czy pakietów “3 w cenie 2”. Takie rozwiązania mogą przynieść różny efekt. Pozytywny jakim jest wzrost sprzedaży i przekonanie klienta do produktu lub negatywny czyli przyzwyczajenie do niższej ceny i oczekiwania promocji. Obniżanie ceny na samym wstępie negocjacji nic nie da, przeciwnie… Klient nie doceni rabatu, który uzyska bez jakiegokolwiek wysiłku, czy negocjacji…
Ponadto klient może pomyśleć, że wszyscy na stracie dostają rabat i nie poczuje się wyjątkowo. Obniżenie ceny może spowodować utratę jakości. Mniejszy zarobek powoduje mniejsze wydatki na reklamę lub inwestycję. Obniżenie ceny może spowodować mniej innowacyjne pomysły i towary.
Co można zrobić zamiast walczyć z ceną ?
Nie można reagować obniżką natychmiast, jak tylko klient o tym wspomni. Najlepiej w ogóle nie reagować na taką zaczepkę… Obserwacja rynku, śledzenie konkurencji oraz analizowanie cen sprawia, że sami decydujemy się na obniżkę. Nie oznacza to, że klient zna ceny, dlatego nie powinniśmy tego robić. Dopóki klienci nie zaczną się skarżyć nie należy obniżać cen. Duża dysproporcja między ceną wyjściową, a proponowaną później może sprawić, że klient poczuje się oszukany.
Jest wiele powodów dla których konkurencja może obniżać ceny, może np wyprzedawać nadwyżkę towaru (promocja tymczasowa) lub potrzebuje gotówki na dalszy rozwój. We wszystkich tych przypadkach nie warto obniżać ceny.. Jak zachować się w takiej sytuacji? Warto przeczekać lub odpowiedzieć kontraktem na tym samym poziomie cenowym.
Podsumowując, obniżanie ceny na stałe, czy też dla każdego klienta powinno być ostatecznością. Aby nie zaszkodzić sobie i zachować wizerunek firmy, należy przed każdą obniżką, dobrze się zastanowić. Być może warto sprawdzić alternatywne rozwiązania np: zaproponować rabat na kolejny zakup.
Pamiętajcie, że uznać rabat jest łatwo natomiast przekonać klienta, że znów musi zapłacić wyższą cenę jest już trudniej.